في أي وسط خاص بريادة الأعمال أو المشاريع وكيفية دعمها وزيادة الأرباح فيها، ادائمًا ما يتكرر سؤال ” ماهو الفرق بين التسويق والبيع ” وإمكانية التفريق بينهما ودور كلًا من التسويق والبيع، لماذا توجد أقسام مختلفة وفرق عمل لكل من التسويق وعملية المبيعات. وحتى نجيب عن كل هذه التساؤلات دعونا نتوصل معًا لإجابة سؤال ماهو الفرق بين التسويق والبيع. 

ما هو التسويق وما هو البيع

أليس الهدف من التسويق هو ربح المال وتحقيق الأرباح من العملاء مقابل تقديم خدمة ما أو منتج أو سلعة ما؟ وهذا هو نفس الشيء بالنسبة للبيع، أن تبيع ما تعرضه من منتجات وخدمات إلى الناس حتى تجني الأرباح لك أو لشركتك أيًا كان حجمها مشروع صغير أو متوسط أو كبير.

ولكن بعد دراسة وتحليل كلام الخبراء على أرض الواقع يتضح أن بالفعل هناك فرق بين التسويق والبيع، صحيح أن كليهما له نفس الهدف لكن آلية العمل مختلفة تمامًا في الحالتين. 

ربما هذا الفرق ليس واضحًا في المشاريع الصغيرة، وذلك لأن عملية عرض المنتجات أو الخدمات ثم البيع للعملاء بسيطة، ولا تحتاج إلى الكثير من المجهود أو الاستراتيجيات.

هذا على عكس المؤسسات والخدمات الكبيرة نسبيًا، لهذا الشركات الكبيرة وحتى المتوسطة تفرق بين أقسام التسويق والتسويق الالكتروني، وبين أقسام البيع وخدمة العملاء، لأن لكل منهم أدوات ومهام مختلفة.

ما هو التسويق وما هو البيع

رحلة البيع والشراء

لكي ندرك جيدًا الفرق بين التسويق والبيع، علينا أن نفهم أولًا ما هي المراحل التي يمر بها أي شخص عندما يقرر القيام بخطوة شراء أي منتج أو خدمة من أي مكان في العالم.

مرحلة الإدراك Awareness Stage

هذه هي المرحلة التي يدرك فيها أي شخص أن لديه مشكلة أو لديه هدف يسعى لتحقيقه (أرغب في السفر، في الذهاب إلى المتجر، أرغب في اقتناء الإصدار الجديد من هذا المحمول وهكذا ).

في هذه المرحلة ربما لا يعلم الشخص حقيقة المشكلة التي يتعرض لها أو الحل الأنسب لها، حينها ربما يبدأ البحث أو سؤال بعض الناس بشكل سطحي.

مرحلة التفكير Consideration Stage

في هذه المرحلة يبدأ الشخص في التفكير في حل المشكلة بشكل جدي، يبحث على الإنترنت، أو ربما يستشير بعض المختصين، ولكن هذه المرة البحث ليس فقط عن المشكلة التي لديه.

بل يكون البحث عن حلول لهذه المشكلة (أفضل الأماكن للسفر، أفضل متجر إلكتروني لشراء محمول)، وهذا البحث يظل مستمر إلى أن يستقر الباحث (العميل المحتمل) على عدة خيارات.

مرحلة اتخاذ القرار Decision making Stage

في هذه المرحلة يكون البحث والتفكير عبارة عن مقارنة بين الحلول، وبالتالي هذه هي المرحلة التي يكون فيها الشخص مستعداً للشراء بشكل كبير.

لهذا تجد أن أغلب أنواع البحث أو التفكير يكون عبارة عن مقارنات، ربما بين مختلف شركات السياحة التي وجدها والعروض الخاصة بهم.

لهذا عليك أن تسأل نفسك، الشخص الذي تتعامل معه في أي مرحلة من المراحل؟  سواء كنت تقوم بعملية التسويق أو المبيعات، هذا سيوفر عليك الكثير من الجهد والوقت.

إن كان الشخص في مرحلة الإدراك سيكون من الصعب أن تبيع له، ولكن يمكنك أن تسوق له خدماتك حتى يضعها في اعتباره حينما يحين وقت الشراء.

هذا على عكس مرحلة اتخاذ القرار، في هذه المرحلة يفضل أن تجعل فريق المبيعات الخاص بك هو من يتعامل مع هذا الشخص، ويجب أن تستغل كل استراتيجيات البيع حتى تقنعه بالشراء منك أنت لا من غيرك.

بالإضافة لوجود ما يُعرف باسم الـ Hedonic needs أو مجموعة الخطوات والعوامل النفسية
التي تقوم بتوجيه الأشخاص لإتخاذ قرار الشراء.

رحلة البيع والشراء

أهم الدوافع النفسية

النوع

العميل ذكر أم أنثى؟ يجب عليك معرفة أن كل نوع له طريقة تعامل وتفكير معينة..

ليس كل اللى بيعجب النساء يعجب الرجال والعكس صحيح. النساء أغلبها تقوم بربط كل شيء في حياتها بالجانب الأنثوي أو العاطفي، وبتهتم بالتفاصيل والألوان.

على عكس الرجال في أغلب الأحيان حيث يميل الرجال إلى المنطق والأرقام أكثر، بمعنى أنه يهتم بالصورة الكلية بشكل شامل وليس بالتفاصيل.

الإشباع

وهي حالة الراحة أو الرضا عن النفس التي تشعر بها لمجرد قيامك بشراء منتجات معينة أو من 

مكان أو متجر معين وذلك يرجع لعدة أسباب أهمها أن الإنسان يحب أن يرى نفسه في صورة أحسن عن طريق منتجات أو خدمات تستخدمها طبقة معينة ذات طابع اقتصادي واجتماعي مميز.

التجربة

لا يوجد ما هو أفضل من شعور البدايات! التجارب الجديدة وخصوصًا في المنتجات والخدمات. مثلًا عند ظهور مطعم يقدم طبق غريب مثل السوشي مثلًا، يتوافد الجميع للقيام بالتجربة المميزة بكل تأكيد.

الجموع

وهذه الحالة تنطبق على الناس الجماعية، التي تفضل المشاركة مثل عروض وتخفيضات العائلة أو الأصدقاء وهكذا.  

بعد أن أدركت الآن كيف يفكر الأشخاص عند الرغبة في شراء أي شيء، هيا بنا نبدأ في تفسير الفرق بين التسويق والبيع.

ما هو الفرق بين التسويق والبيع

في نهاية اليوم صاحب الشركة أو المصنع، مؤسس البيزنس أو صاحب الموقع أو المتجر الإلكتروني يكترث لأمر واحد فقط، وهو الأرباح. وهذا هو الهدف الأساسي للتسويق والمبيعات والموظفين والبيزنس نفسه، لا خلاف على ذلك في أي مكان أو ثقافة اقتصادية في العالم كله.

ولكن آلية التنفيذ والطرق المستخدمة تختلف في التسويق عن البيع. 

الفرق بين التسويق والبيع

هدف قسم التسويق Marketing

الهدف من التسويق هو وضع المنتج الخاص بك أمام الشخص المهتم به، وأن تجعل ذلك الشخص يعتقد أن ذلك المنتج سيحل مشكلته ويساعده على تحقيق أهدافه. إذن الهدف المباشر من التسويق ليس البيع وتحقيق الأرباح، بل الهدف منه هو نشر الوعي لدى الأشخاص المهتمين (Prospects) وتوصيل رسالة علامتك التجارية لهم بكل سهولة ليتمكنوا من التواصل معك واستخدام منتجاتك وخدماتك.

وكل هذا يحدث عن طريق الترويج للشركة أو المشروع بعدة طرق من طرق التسويق والتسويق الإلكتروني مثل التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي، أو التعاون مع بعض المؤثرين على مواقع التواصل الإجتماعي، القيام بالدعاية والإعلان بطريقة الاوف لاين ماركتنج.

إن دققت النظر في كل الطرق السابقة ستجد الهدف الأساسي هوتوصيل ووضع الشركة الخاصة بك أمام المهتمين وحسهم على الشراء من خلال إبراز المميزات ونقاط القوة، فإن أرادوا أن يشتروا سيقومون بالتواصل معك، وهنا يأتي دور من يعملون في قسم المبيعات أو الـ Sales.

هدف قسم البيع Sales

الهدف من البيع هو تحويل الأشخاص المهتمين والذين يتواصلون مع شركتك أو خدمتك إلى عملاء لديهم ولاء للعلامة التجارية الخاصة بك، وهذا عن طريق الإجابة عن كل الأسئلة والاستفسارات الخاصة بهم بطريقة ذكية، مثل الإجابة عن الأسئلة الخاصة بنظام الدفع، أو عرض كل الخيارات المتاحة، ضرورة التواصل مع العميل المحتمل ومحاولة فهم ما يريد ثم إقناعه بأحد العروض أو الباقات.

متابعة عملية ما بعد الشراء للتأكد من جودة الخدمة التي يحصلون عليها، جمع وتحليل البيانات الخاصة بتحويل المهتمين إلى عملاء ونسب الأرباح، متابعة السوق والمنافسين والأسعار للتأكد من أن الخدمة المقدمة تناسب العملاء وتحقق رغباتهم.

بهذه الطريقة تكون مهمة قسم المبيعات محددة ويسهل تتبع النتائج الخاصة بها، نظرًا لأنهم يتعاملون مع أشخاص بالفعل مهتمين بالخدمات التي تقدمها بعدما قام فريق التسويق بمهمته الأكبر.

في النهاية

بعد أن أدركت الفرق بين التسويق والبيع جيدًا وإمكانية كلًا منها في رفع وزيادة أرباح مشروعك أو علامتك التجارية، يأتي دور مزود في دعم مشروعك لتحقيق أقصى استفادة ممكنة لك من خلال باقات التسويق والتسويق الإلكتروني المميزة على يد نخبة من خبراء التصميم والإبداع في مزود.